2 na 3 klientów wychodzi z oddziału firmy, nie podpisując umowy!

Banki oraz pośrednicy finansowi natykają się coraz częściej na kłopoty. Mimo, że ponoszą znaczące koszty działań marketingowych (dodatkowo większe jeżeli zostanie w nie zaangażowana znana osoba albo celebryta), to nie są w stanie zrealizować pełnego potencjału sprzedażowego w oddziałach.

Dlaczego tak się dzieje?
Problem tkwi w przygotowaniu ludzi, zajmujących się obsługą klienta, do efektywnej sprzedaży. Podaż dobrych handlowców na rynku pracy jest ograniczona. Najlepsze osoby przyciągane są
przez firmy konkurencyjne, także spoza rynku usług finansowych. Wykorzystanie potencjału pracowników utrudnione jest przez dużą rotację oraz czas potrzebny na wdrożenie.
Jak zwiększyć wyniki sprzedaży w takich warunkach?

Zaskakujące wyniki badań
"Jak sprzedają instytucje finansowe 2011"

W listopadzie 2011 r. firma Greń Communication przeprowadziła badania technik sprzedażowych stosowanych przez instytucje finansowe. Były to badania jakościowe, zrealizowane przez grupę psychologów (w przeciwieństwie do typowych badań jakościowych, realizowanych przy pomocy ankieterów). W 25 oddziałach 10 polskich firm przeprowadzono 56 obserwacji. Zbadano sposób, w jaki sprzedawcy prowadzą sprzedaż produktów takich jak: kredyty hipoteczne, pożyczki hipoteczne i inwestycje.

Oto główne wnioski z badań:

• Pracownicy działu obsługi nie mają celu sprzedażowego
• Często traktują klienta jak petenta, nawet jeśli jest w tym czasie jedyną osobą
  w oddziale – co przekłada się na słabsze wyniki w sprzedaży
• Nie wykorzystują większości szans na zamknięcie sprzedaży, często też nie dążą do jej zamknięcia
• Skupiają się na prowadzeniu miłej, lecz jedynie reaktywnej rozmowy.
  Ograniczają się do udzielania odpowiedzi na pytania klienta
• Częściej proponują produkty łatwe w sprzedaży niż te, które generują większe zyski, ale wymagają dodatkowych wyjaśnień
• Nie zabiegają aktywnie o dodatkowe możliwości sprzedaży (np. nie pozyskują poleceń od obecnych klientów).
  
  

Wyniki ujawniają możliwości i sposoby poprawy sprzedaży. Nie trzeba zatrudniać dodatkowych osób ani zwiększać budżetów marketingowych, znacząco poprawić sprzedaż w oddziałach.