Podejmowanie decyzji a’la Majka

Po „małyszomanii” i „stochomanii” przyszła pora na „majkomanię”. Rafał Majka wygrywając tegoroczny Tour de Pologne, został okrzyknięty bohaterem Polski. Biorąc pod uwagę fakt, że ostatni raz Polak wygrał nasz narodowy wyścig 11 lat temu, nie dziwią emocje związane z występem naszego nowego mistrza kolarskiego. Kiedy Majka o godzinie 17.59 startował do ostatniego etapu wyścigu na krakowskim Rynku, doping kibiców był tak donośny, że zagłuszył nawet hejnał z  kościoła Mariackiego.  Ostatnim etapem wyścigu była jazda na czas, więc kibice widzieli przede wszystkim pedałującego w 30 -stopniowym upale Majkę, któremu pot zalewał oczy i który potwornie zmęczony przekraczał linię mety. Sam Majka podkreślał jednak, że do jego sukcesu mocno przyczyniła się cała ekipa, a on „nie musiał nawet nosić walizki”. Praca drużyny widoczna była zwłaszcza, kiedy Majka wygrywał 5 i 6 etap Tour de Pologne. Koledzy z jego zespołu podkręcali tempo na ostatnich odcinkach, przygotowując mu warunki do ostatecznego ataku.

Kolarstwo to taka dyscyplina, w której choć wygrywa jeden zawodnik, na jego sukces pracuje cała drużyna. Oprócz kolegów z ekipy kolarz może liczyć też na pomoc trenera – jest on połączony z zawodnikiem radiotelefonem i może za pomocą bezpośrednich wskazówek wpływać na jego jazdę. Trener może przykładowo obserwować sytuację w peletonie, by w sprzyjającym momencie dać zawodnikowi sygnał do ucieczki i w ten sposób pomóc mu zwyciężyć. Trener może również zmobilizować zawodnika, który jest zmęczony setkami przejechanych kilometrów, do wykrzesania reszty sił i podjęcia ostatecznego ataku. Wspiera on zatem zawodnika motywacyjnie i decyzyjnie. Nawet bardzo sprawny fizycznie kolarz nie wygra etapu, jeśli jedzie bez taktyki. Wszyscy zawodnicy chcą zwyciężyć, wielu jest świetnie przygotowanych, ale to wybór momentu do ucieczki decyduje o sukcesie. Zmysł taktyczny, ot co.

Są dyscypliny sportowe, w których zawodnik jest w trakcie zawodów zdany sam na siebie i nie może liczyć na wsparcie taktyczne trenera. Na przykład do niedawna podczas meczu tenisowego trenerowi nie wolno było rozmawiać z zawodnikiem. Mimo że w trakcie zawodów tenisowych 80% czasu zajmuje zawodnikowi myślenie, a tylko 20% gra, musiał on polegać jedynie na sobie i nie mógł korzystać z decyzyjnego lub motywacyjnego wsparcia trenera. Ciekawie o budowaniu strategii w takich warunkach wypowiadał się Robert Korzeniowski – jakby nie było ekspert od sukcesów sportowych, który czterokrotnie zdobył mistrzostwo olimpijskie i trzykrotnie mistrzostwo świata  w chodzie sportowym. Swoje podejście do taktyki oparł on na scenariuszach – przed zawodami przygotowywał 5 prawdopodobnych sytuacji, które mogą zaistnieć w trakcie ich trwania, np. ucieczka grupy Chińczyków, których w każdych zawodach jest wielu i pracują zespołowo; ucieczka nieznanego zawodnika w pierwszej połowie dystansu itp. Korzeniowski opracowywał sposoby reakcji na każdą z potencjalnych sytuacji i podczas zawodów konsekwentnie je realizował. Dzięki temu w momentach decydujących o sukcesie nie poddawał się emocjom i zmęczeniu, ale reagował racjonalnie.

Podobną rolę jak trener wobec zawodnika może – a nawet powinien – przyjmować wobec swojego podwładnego menedżer. Zdarza się, że analogicznie jak w kolarstwie menedżer może oceniać chłodnym okiem problemy, z którymi mierzy się pracownik, i wpływać na jego bieżące decyzje  – na  przykład pracując z nim w tym samym pomieszczeniu, może podpowiadać mu konkretne rozwiązania czy motywować go do intensywniejszego wysiłku. Co jednak w sytuacji, gdy tak jak w sprzedaży menedżer zarządza zespołem mobilnym, gdzie każdy handlowiec samodzielnie pracuje z klientami? Jak wówczas powinno wyglądać wsparcie taktyczne menedżera? Wydaje się, że handlowiec podobnie jak zawodnik, który nie może konsultować się z trenerem, mógłby korzystać wówczas ze scenariuszy przygotowanych wcześniej z menedżerem. Scenariusze te dotyczyłyby różnych sytuacji i zawierałyby zestaw działań, które handlowiec powinien podjąć w każdej z nich – przykładowo rozmowa z klientem, który współpracuje z konkurencją i jest z niej zadowolony; rozmowa z klientem, który zraził się do firmy lub oferowanych przez nią usług/produktów; rozmowa z klientem roszczeniowym itp.  Opracowane przed spotkaniem plany działań pozwoliłyby pracownikowi nawet w wymagającej i stresującej rozmowie nie ulec emocjom, ale wykorzystać najbardziej efektywne sposoby komunikacji i oddziaływania na klienta.

Metoda scenariuszowa jest znana w biznesie jako sprawdzone narzędzie zarządzania strategicznego.  Pozwala ona zaplanować rozwój przedsiębiorstwa z uwzględnieniem możliwych zjawisk mających miejsce na rynku. Metoda ta wywodzi się z operacji wojennych, w trakcie których opracowywano inne strategie  na wypadek różnych wariantów rozwoju wydarzeń.  Już Napoleon mówił: „zaangażuj się a potem zobacz”, mając na myśl to, że dopóki nie zacznie się działać, trudno z góry wybrać jeden wariant taktyczny. Podobnie w biznesie – dopiero obserwacja konkretnego rynku pozwala określić kolejne kroki działań. Po raz pierwszy metoda scenariuszowa została zastosowana w biznesie przez Pierre’a Wacka, zarządzającego firmą Shell, który stworzył różne scenariusze rozwoju sektora naftowego, a następnie wdrożył strategię działania odpowiednią do zaistniałych warunków i dzięki temu w ciągu dekady Shell zdobył pozycją lidera na rynku.

Podejście scenariuszowe pozwala przygotować się na różne możliwości rozwoju sytuacji biznesowych, na które nie mamy wpływu. Warto przenieść je na grunt rozmowy sprzedażowej. Z planów działań, odnoszących się do alternatywnych wariantów zachowania klienta, handlowiec na spotkaniu wybiera ostateczną strategię postępowania. W zależności od tego, jak postępuje klient, stosuje jedną z wybranych taktyk, która wcześniej przygotował. Rolą menedżera sprzedaży jest pomóc swoim podwładnym w opracowaniu możliwych planów działań i pokazać im wartość takiego podejścia do pracy z klientem. Brak takiej pracy z podwładnym może sprawić, że nawet świetny zawodnik przegapi kluczowy moment,  w którym u konkretnego klienta można uciec konkurencji.

Ciekawe? Podziel się na:

Posty, które mogą Cię zainsteresować:

Czy liderowi opłaca się zatrzymać podwładnego, z którym „nie ma chemii”?

Kategoria: Coaching
„W firmie prywatnej, podlegającej konkurencji, nie pozbywają się dobrych menadżerów tylko dlatego, że nie ma jakiejś dokładnej chemii. Nie stać ich na to.” - L. Balcerowicz Wywiad, z którego zaczerpnąłem ten cytat, dotyczył polityki kadrowej rządu, jednakże porównanie użyte przez byłego ministra finansów odnosiło się bezpośrednio do trudnej decyzji biznesowej. Stąd właśnie wzięła się myśl: czy aby na…

Motywowanie i zarządzanie energią pracowników – współczesne podejście

Kategoria: Motywowanie
Krótki kurs rolnictwa Zacznijmy od instrukcji w zakresie rolnictwa. Każdy rolnik wie, że nie da się wydoić krowy jeśli cały dzień spędziła w zagrodzie. Więcej. Nie da się jej doić 5 lub 10 razy dziennie. Żeby krowa dała mleko musi najpierw pójść na pastwisko. Dobrze by pastwisko było bogate w pożywną trawę. Dobrze by krowa…