Postawa dobrego coacha, czyli jak docierać do wewnętrznej motywacji?

W jednej z dzielnic Nowego Jorku sklep prowadził handlarz żydowskiego pochodzenia. Nie podobało się to kilku białym, młodym ludziom. Zaczęli go nękać, organizując pikiety przed jego sklepem, wykrzykując obelżywe, rasistowskie epitety pod jego adresem. Działo się to dość regularnie, dlatego sklepikarz coraz bardziej był tym zaniepokojony, bo odstraszało to potencjalnych klientów. Po chwili refleksji wyszedł do nich z propozycją.

– Witam was chłopcy – zaczął – widzę, że jesteście bardzo zaangażowani w swoją działalność, dlatego zapraszam was do współpracy i proponuję, że będę wam płacił za wasze występy.

– Ok – opowiedzieli młodzieńcy.

– Zatem przyjdźcie jutro – powiedział sklepikarz.

Następnego dnia pojawili się młodzieńcy przed sklepem i pełni zapału rzucali swoimi rasistowskimi wyzwiskami. Po chwili wyszedł do nich sklepikarz i każdemu wypłacił po 10 dolarów. Kolejnego dnia młodzieńcy przyszli i z pełnym animuszem wykrzykiwali niecenzuralne hasła. Sklepikarz wyszedł do nich i wypłacił im po… 5 dolarów.

– Dlaczego mniej? – zapytali.

– Biznes nie idzie tak, jakbym chciał – odpowiedział handlarz – dlatego nie mogę sobie pozwolić na większe wypłaty.

– No cóż… – powiedzieli i wzięli pieniądze.

Kolejnego dnia znowu pojawili się młodzieńcy. Tym razem sklepikarz dał im po 1 dolarze. To ich zaskoczyło, ale przyjęli zapłatę, trochę pozłorzeczyli na sklepikarza, wyzwali go od sknerów i poszli. Następnego dnia sytuacja się powtórzyła, a handlarz przyniósł wypłatę w postaci 50 centów dla każdego. Ta sytuacja tak rozzłościła młodzieńców, że wykrzyczeli sklepikarzowi prosto w oczy, używając różnych inwektyw, że z takim to oni współpracować nie będą i więcej nie przyjdą. W kolejne dni okazało się, że jak zapowiedzieli, tak też się stało.

Oto anegdotyczny przykład tego, czym jest motywacja zewnętrzna i wewnętrzna. Młodzi ludzie, pełni zapału dla wyznawanych przez siebie wartości, pełni poświęcenia dla swojej idei gotowi byli bezinteresownie poświęcać swój czas na manifestację. Jednak w sytuacji, gdy bezinteresowna aktywność dla idei zamieniona została w pracę zarobkową, to szybko zaczęli kalkulować, że to się nie opłaca. Mimo że „za darmo” się opłacało. I odpuścili. Oto paradoks.

Kluczowa myśl, jaka mi towarzyszy w związku z tą anegdotą, to ta – jak można wykorzystać naturalną wewnętrzną motywację do angażowania podwładnych w pracę oraz jak użyć nagród pieniężnych w taki sposób, by nie „zabić” tej wewnętrznej naturalnej skłonności.

Chciałbym się podzielić z Wami swoimi doświadczeniami w pracy w roli trenera zarządzania i rozwoju osobistego. W jednym z prowadzonych przeze mnie szkoleń coachingowych dla managerów uczestniczyli żołnierze – oficerowie jednostki specjalnej GROM. Na pytania – co skłania ich do wykonywania pracy tak niebezpiecznej, zagrożonej utratą życia? Chyba nie pieniądze? Ile może być warta praca, w której zagrożone jest życie? Co motywuje żołnierza sił specjalnych? Odpowiedziano nam – to znaczy mnie i 30 uczestnikom kursu, że to zadanie samo w sobie jest motywujące.

Wielokrotnie prowadząc warsztaty szkoleniowe, czy sesje coachingowe dla menedżerów – zarówno pod szyldem swojej firmy, czy pod szyldem ICAN (polskiego wydawcy miesięcznika Harvard Business Review) – zadawałem uczestnikom zadania do wykonania. Klasyczne zadanie na warsztatach polegało na budowaniu wieży na czas. Nie spotkałem się nigdy z odmową. Zawsze obserwowałem pełne zaangażowanie uczestników. Mój wniosek – w ogóle nie nowatorski, ale przyjemnie jest dostrzec własne oczy jak dział – był następujący: samo zadanie ma wartość motywującą.

Coaching menedżerski – jak motywować handlowcówmanagerów i pracowników

Kluczową wartość motywującą mają zadania, jakie oferuje naszym podwładnym praca. Praca, którą samodzielnie dla siebie wybrali. My menedżerowie mamy możliwość stawia podwładnym takie zadania i w taki sposób, aby miały one wartość motywującą dla nich. To praca jako taka jest kluczowym motywatorem.

Jaka ta praca ma być?

W 1983 roku Steve Jobs powiedział do Johna Sculleya, którego chciał pozyskać z PepsiCo do pracy na kluczowym stanowisku w Apple: „Czy chcesz przez resztę życia sprzedawać wodę z cukrem, czy wolisz ze mną zmieniać świat?”. Jobs wykorzystał w tej rozmowie silną potrzebę wykonywania pracy, która ma znaczenie.

Czym jest znacząca praca?

Wielu z nas dostrzega, że nasi podwładni tracą motywację. Szczególnie dzieje się to w trudnych momentach dla nich, dla zespołu, dla firmy. Przed spadkiem motywacji w takich sytuacjach może ich uchronić świadomość, że praca, którą wykonują, ma znaczenie, bo wynika z ich pasji. Przy czym pasję nie należy tu rozumieć, jako wykonywanie czegoś „fajnego” – proszę nie mylić pracy z rozrywką – ale pasja to wykonywanie czegoś wartościowego. Zatem, aby wejść na drogę wykorzystania wewnętrznej motywacji, powinieneś przyjąć postawę coacha i z pozycji coacha zadawać pytania:

  • dlaczego Twój podwładny chce pracować w tym zawodzie? 
    (Dlaczego to dla niego ważne?)
  • dlaczego chce pracować w tej firmie?

(Dlaczego to dla niego ważne?)

  • dlaczego chce pracować z Tobą?

(Dlaczego to dla niego ważne?)

  • dlaczego chce pracować właśnie z tymi produktami czy usługami?

(Dlaczego to dla niego ważne?)

Dlaczego to dla Ciebie ważne? – to pytanie o system wartości, który stoi za wewnętrzną motywacją.

Za tymi – inspirowanymi coachingiem menedżerskim – mocnymi pytaniami są ukryte wartości, które ceni Twój podwładny. Te wartości stanowią podstawę pasji, czyli osobistego wewnętrznego motywu, którym może się kierować Twój podwładny. Odkrycie tych wartości 
i zrozumienie, które aspekty pracy są z nimi spójne, daje odpowiedź na pytanie, czym jest dla Twojego go podwładnego „znacząca praca”.

Twoim zadaniem jest to odkryć i we wspólnej pracy z nim – najlepiej z wykorzystaniem narzędzi stosowanych w coachingu menedżerskim – wykorzystywać dla obopólnych korzyści. Dla niego, dla Ciebie i dla firmy. Jeśli dla Twojego podwładnego praca, którą wykonuje, jest „pracą znaczącą”, to uodparnia go to na przejściowe trudności czy dyskomfort, jaki może czasami odczuwać.

Czy potrafisz przyjąć postawę dobrego coacha i dotrzeć do wewnętrznej motywacji swoich podwładnych?

Ciekawe? Podziel się na:

Posty, które mogą Cię zainsteresować:

Cykl P.O.P.A. w praktyce

Kategoria: Coaching
Podsumowując moją wieloletnią pracę nad przeprowadzaniem przemian w firmach i u managerów różnego szczebla, dochodzę do wniosku, że aby dana zmiana była adekwatna i efektywna potrzebne są cztery elementy: 1. Problem – przede wszystkim zawsze, ale to zawsze trzeba zdiagnozować problem. Diagnoza taka jest odpowiedzią na zgłaszany przez klienta problem, ale nie jest z nim…

Skuteczny feedback?

Kategoria: Coaching, Komunikacja, Motywowanie
Oceńmy taką sytuację: Adam i Krzysztof wsiadają ze swojego Audi pod jedną z wrocławskich klinik. - No chodź, chodź – pospiesza Krzysztofa Adam – jesteśmy poza grafikiem. Adam jest managerem w Tabac-Med firmie farmaceutycznej specjalizującej się w lekach pomocnych w rzucaniu palenia. Krzysztof – przedstawicielem medycznym. Jego zadaniem dzisiaj jest pokazać swój warsztat sprzedażowy przed…